SEO- und Internet-News by TechDivision

Wie nutzen Geschäftskunden das Internet zur Vorbereitung einer Kaufentscheidung, und unterscheiden sie sich dabei von Endverbrauchern?

Antworten auf diese Frage gibt die Studie von Enquiro Search Solutions. Die erste Erkenntnis: Die Suchgewohnheiten haben sich seit 2004 verändert.

Nicht überraschend dürfte auch die Feststellung sein, dass Suchmaschinen eine wichtige Informationsquelle sind und Kaufentscheidungen sehr weit beeinflussen. Je weiter der Kaufprozess jedoch fortschreitet, desto geringer wird die Bedeutung der allgemeinen Suchmaschinen. Die Internet-Seiten der Hersteller und B2B-Suchmaschinen gewinnen dann an Einfluss.

Der Internet-Auftritt des Herstellers und Empfehlungen durch Kollegen beeinflussen die Kaufentscheidung am meisten. Etwas weniger wichtig sind Suchmaschinen und die Webseiten des Händlers. Etwa 27% der Käufer finden den Weg auf eine Herstellerseite über eine Suchmaschine. Zur Suchmaschine selbst greifen die Käufer aufgrund einer Empfehlung oder eines anderen Inputs aus dem Offline-Bereich. Daraus folgt, dass gute Suchergebnisse für Hersteller im B2B-Bereich immer wichtiger werden.

Bei den allgemeinen Suchmaschinen hat Google mit 77% die Nase vorn. 14% der Suchläufe werden mit Yahoo, 7 % mit Microsoft und nur 2 % mit anderen Suchmaschinen durchgeführt. Die gute Platzierung bei Google bleibt also unverzichtbar.

Was suchen B2B-Käufer auf einer Website?

Hat der B2B-Käufer eine Website gefunden, bevorzugt er Informationen in Textform, die zum Download und Mitnehmen geeignet sind. Die Informationen müssen klar und einfach auffindbar sein und im Unternehmen einfach weitergeleitet werden können, da meistens mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Derjenige, der die Informationen am Anfang zusammenträgt ist möglicherweise am Ende nicht in die Entscheidung eingebunden.

Die Entscheider wünschen Preise, Produktspezifikationen und Informationen zu Kundendienst und Service. Videos und Podcasts sind für sie nicht relevant.

Diese Erkenntnisse sind auch für Landing Pages wichtig. Detaillierte Produktinformationen sind weit wichtiger als die Aufforderung „jetzt kaufen“, damit der potenzielle Kunde den Anbieter auch in der nächsten Phase des Kaufprozesses noch berücksichtigt.

Auswertung der Ergebnisse der Suchmaschinen

Hierbei unterscheidet sich der Privatkunde kaum vom Geschäftskunden. 54,9 % der Privatkunden klicken die ersten 4 Treffer an, wobei die Nummer 1 der Trefferliste alleine von 26,4 % betrachtet wird. Bei den Anzeigen wird der erste Treffer mit 8,7 % mehr als doppelt so oft angeklickt wie die Nr. 2 mit nur 3,6%.

Im B2B-Bereich erhalten die ersten 4 Treffer 52,6 % der Klicks, die Nummer 1 27,1 %, der erste bezahlte Link 7,4 % und der zweite nur mehr 3,4%.

Im Unternehmen sind 4 Gruppen am Kaufprozess beteiligt:

• Der wirtschaftliche Käufer, d.h. der Entscheider, der letztendlich den Kauf genehmigt.
• Der technische Käufer, d.h. derjenige, der sicherstellen muss, dass die neue Lösung bzw. das Produkt zur vorhandenen Technik passt.
• Der Benutzer, d.h. derjenige, der die Lösung oder das Produkt letztendlich verwenden wird.
• Der Coach, d.h. derjenige, der den Verkaufsprozess unterstützt und Interesse am Kauf hat.

Inwiefern diese unterschiedlichen Rollen den Entscheidungsprozess beeinflussen, wird von Enquiro zu einem späteren Zeitpunkt veröffentlicht.

Quelle: searchenginewatch

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